哇哈哈！我終於敗家一張銷售圖 賣出好概念了！一張銷售圖 賣出好概念
﹥＞﹥官網推薦介紹㊝免運☆宅配到府這麼便宜實在好咖星吶超讚的。我就去yahoo雅虎搜尋、東森購物找很多的資訊！超多的網友很都說一張銷售圖 賣出好概念超猛的！老實講，到處比價真的是很辛苦的一件事情，這個超棒的報價真的非常便宜，有可能會被搶購一空，心動要快！現在網路購物市場很激烈，yahoo購物、金石堂書店且goHappy購物都是我比較常去逛的網路商場，往往有超低價商品。一張銷售圖 賣出好概念噗噗。
上次看到的網路價是 332 元，去找了各種評鑑測試文、介紹文，網路價格隨時會調整,可以點擊商品圖片查看最新折扣價唷！點➤官方介紹檢視進一步推薦介紹資料。
我有去查詢PChome線上購物和露天拍賣和momo購物，但是價格都不像yahoo奇摩購物這樣的低價!簡單描述一下特色比簡報更直覺省時的產品優勢簡畫法。圖書影音 ,商業理財 ,溝通/談判商品。
還在用投影片作簡報？
向客戶發表投影片，不等於使用了“視覺銷售”！
只要隨身有筆、有紙或有個空白平面，就能用“簡筆視覺”來吸惹人！
無論用了投影片幾年、或對於使用投影片有多上手，這類超靜態工具不單單可能會毀了你的事跡，乃至會讓客戶無聊到低頭拚命滑手機。你我身處在一個環境轉變極快且競爭劇烈的世代，因而不管是行銷或業務團隊，都必需具有可使人更快接受的實用與創意視覺技能。
要客戶買單只靠吸引他們的注意力還不夠！比起費時費力准備投影片，透過“邊說邊畫”的圖樣說明，絕對於可讓客戶在會議中“醒著”快速掌握他們想知道的事：你的產品或服務對於他們有甚麼實質助益。
不是畫畫高手也能學會的“白板銷售術”，其創意的內容與模式可以有效轉達你的說明，讓客戶都願意主動以及你交互、討論，如斯將能更精准掌握客戶的須求。本書提供漸進式做法，教你扭轉舊有的消息轉達模式及銷售作風，以有力且立異的視覺打造使人線人一新的銷售模式：
◎在平面上繪制銷售術時必需掌握的基本架構
◎設計專屬的視覺銷售故事
◎將文字消息轉成視覺形式的步驟
◎介紹幾款實用、可相互搭配的“白板銷售術”類型
◎指引思考正確的銷售路徑與創造獨特觀點
◎“白板銷售術”的准則、原理與實務
只需要一枝筆、一幅繪圖就能夠賣東西，不錯吧？
捨棄傳統簡報帶來的軟硬體干擾，
“邊說邊畫”的簡筆銷售術，
不但將成為新一代業務人與提案者的隨手必備工具，
還會讓客戶們看了都想復制與偷學！
──銷售的劃時期手法：用“筆的氣力”畫生產品與服務的獨特價值。
──舌燦蓮花或許已經經守不住銷售時的獨特性了，拿起筆創造更具特點、更易應變、更能觸動買主的銷售對於話，讓客戶的目光與心思隨你走！
──神經科學家已經證明：拜鏡像神經元所賜，人類會去模仿看見的事物。當你提筆開始寫字與畫圖，客戶就會隨著你動起來。
“白板銷售術”已經有20多個國家、超過75個銷售機構、5萬多名銷售人員都在使用，象是怪異、飛利浦與摩托羅拉等大企業也都在采用。它是業務以及行銷人員的寶典，更是創造優良溝通、順利獲得成交的利器。現在拿起筆，約請你的客戶們一同添加你的對於話，別再讓他們只是被動地觀賞投影片。
目錄
前言 現在的買家比賣家曉得更多了
──文∕史考特．桑度奇（Scott Santucci）
“弗雷斯特鑽研公司”銷售支援部門
鑽研總監兼首席分析師
導讀 一枝筆、一個平面就能夠賣東西
Part 1 向投影片說掰掰！
第一章 “簡報投影片”真的好用嗎？
第二章 還在用投影片做內部訓練？
第三章 自我評估：你能擠進“白板名人堂”？仍是直接關進“PPT監獄”服刑？
Part 2 視覺銷售的契機
第四章 筆的氣力
第五章 白板銷售術的法則
第六章 老酒新裝：既有法則的新用法
Part 3 貨真價實的白板銷售術
第七章 使用白板的時機
第八章 主要的白板類型
第九章 白板術的應用
第十章 白板基本要素：架構、節奏、內容與交互
第十一章 “前提以及探索”型白板
第十二章 “說服扭轉”型白板
第十三章 “解決方案”型白板
第十四章 “競爭力”型白板
第十五章 “商業提案”型白板
第十六章 “成交”型白板
Part 4 打造你的白板銷售力
第十七章 准備繪制白板了嗎？別急！
第十八章 選擇適合的白板主旨
第十九章 群組織“白板設計”的工作團隊
第二十章 打造資訊庫
第二十一章 “白板設計”工作團隊的模板
第二十二章 白板設計格式化
第二十三章 包裝你的白板
Part 5 為白板銷售術加強火力
第二十四章 測試白板效能
第二十五章 強化銷售的法子
第二十六章 怎樣衡量是不是勝利了
Part 6 白板就緒後，該如何出現？要留下甚麼讓對於方回味？
第二十七章 白板簡報的基本技能
尾聲
導讀
一枝筆、一個平面就能夠賣東西
你是銷售專業人員，且正在尋覓能吸引潛伏企業客戶關注的立異方式嗎？
或者你是行銷企劃，懧為應當以獨特新穎的手法、使用正確的消息，來吸引經濟型購買者進入你的銷售過程？或者你是銷售經理，重視銷售轉型、大型交易、和快速交易？如果你是以上其中一員，毫不能錯過本書。
只需要一枝筆以及一幅繪圖就能夠賣東西，不錯吧？相信我，銷售專業人員捨棄PowerPoint 簡報軟件、拿起筆，就能獲得更多自信，也更有機會誘惑買主行動。本書將告知你如作甚自己、或整個業務與行銷單位轉型到此目標。
咱們要先聲明，本書雖然名為《白板銷售術》（原文書名），卻絕非意旨咱們發明瞭白板推銷手法。數十年來，資深的銷售專業人員以及其他負責接觸顧客的人員，早已經有使用白板的經驗。這本書的目的是要為“感動人心的視覺故事以及討論框架”創建一個強大的結構以及流程，好讓銷售方能具有一套吸引以及激勵買主的法子。
“視覺推銷”是新構想嗎？
是，但也不是。談論視覺溝通、視覺思考以及簡報技能的書尤如過江之鯽， 而且不只是書籍，還包含大量的學術論文、鑽研以及調查。群眾確切都已經普遍懧知到“視覺思考、學習和溝透風格以及手法，顯明有利於經商”。咱們展示了一種日益豐厚的視覺文化，以不斷進化的各種視覺管道來運用媒體以及資訊。
也因而，各種深刻探討銷售法子以及流程的書籍、出版物不少。隨意問一名資深的銷售主管，他都能記得至少二到三種曾經受訓過的完全銷售手法，而且每一一種手法都有各自的絕招能說服企業買主撥出珍貴的預算。
市面上不知已經有多少關於撰寫以及制作優秀PPT簡報的書籍。然而向顧客發表一群組投影片，其實不代表你在使用視覺推銷，由於推銷是一種動態活動，應當激勵買主以及你進行交互與介入。如果買主只是被動地觀賞投影片，那末你算不上是真正在應用視覺推銷。
本書的“白板銷售”有甚麼尤其？
這本書以及剛才咱們提及的書籍有何不同呢？本書完整側重於實用的視覺推銷力，幫助你的銷售團隊能迅速達成更大筆的交易。而且除了了大型的銷售團隊外，小企業老板或新創公司的銷售人員，全均可以使用這些技能。如果你想學習推銷時能運用的視覺思考以及溝通，就必需學習獨特的觀點以及一系列的最好實務，這些本書裡都有。
書中提出的視覺推銷技能以及做法合用於各式各樣的銷售。運用視覺來進行推銷，可當做是任何銷售以及支援計畫的一部份。在銷售時運用有效的視覺──也就是在關鍵時刻，銷售方說明產品與服務獨特價值定位時──只是所有大型銷售模式或銷售轉型方案的其中一環（也許是最首要的環節之一）。
咱們采用實務性、逐漸引導的方式，說明“如何設計強大的視覺效果”來支援你的銷售過程。對於於任何致力將視覺銷售技能納為市場進軍策略的業務或行銷部門，這是一本詳細完全的參考書，不但包括理論，同時也著重實務。
本書是業務以及行銷人員的寶典，咱們提供了明確的說明，讓雙方都能更有效力地應用視覺銷售。雖然“消弭業務與行銷間的隔閡”的此種說法已經被濫用，但這恰是本書的最好詮釋。本書確切提供了可行且有效的方式，幫助行銷把消息轉達至業務端。
最後，本書參考了近十年來在專業銷售領功能變數中，確實執行且通過考驗的最好案例及成果。20 多個國家、75 個銷售機構的5 萬多名銷售人員，他們沾恩於本書的白板銷售法子，這大幅扭轉了他們與顧客、潛伏客戶的溝通模式。
“白板”真那末首要？
有人質疑，重點不在於“在白板上塗寫”（繪制白板），而是在“視覺思考以及設法創造”上。這說對於了一部份。無非在本書中，咱們尤其將白板（或任何可達成目的的繪圖媒介）當做是一種紀律分明、可重復運用、以流程為導向的機制，以期能將復雜的產品與服務向准備充沛的買主進行高價位的銷售。
使用畫筆構築設法，對於促成大型交易尤其有效，例如購買上百萬元的套裝軟件、醫疔器材、金融或諮詢服務（包含各種產品以及服務類型）。當使用繪圖媒介來銷售“解決方案”時，你必需熟知銷售的流程以及實務訓練╱支援。你必需評估每一一名銷售人員應用視覺思考來提高銷售機會的能力。不管是速寫簡圖、表情符號或是其它的“洞穴藝術”，如果繪制時沒法理解銷售內函，就沒法對於銷售發生任何有效作用。
在本書最後，你將學到如何利用強大的工具以及技能來訓練經銷管道，讓“筆的氣力”成為你推生產品與服務的突破性獨特手法。
內文試閱
CHAPTER 4 筆的氣力
某些勝利以及資深的銷售專家不太熱中使用投影片，而且也不愛用白板。這些賣家會坐在總裁辦公室，聊起小孩、家庭以及共同興致，接著奇妙地談到業務挑戰、契機以及確懧後續事宜。
但是，就算是高階買主，他們也想知道“重點在哪裡”。他們依然需要大致了解你的解決方案在其環境下的定位，和如何與其獨特的業務須求以及當前挑戰鏈接。此時，只要一枝筆以及一個可以繪圖的平面，就能用來進行價值推銷，這樣做顯得尤其有效。接受完白板繪制訓練後，這群策略型銷售人員一致懧為：“我從沒想過自己會繪制白板，更沒想過能做得很好。”
展示獨特！也減輕你的負擔
筆的氣力迅速到連筆蓋都還沒套上、白板油墨味還沒飄到鼻際之間前，就已經施展了作用。想象一下：你帶著兩樣東西進行業務造訪：一群組附板擦的全新白板筆（紅、綠、黑、藍），以及照相手機。就這樣，沒公事包，沒電腦包、沒日程表、沒記事本，甚麼都沒有。為何？由於有了白板筆以及照相手機，等於有了所需要的一切。如今在每一間會議室以及接待客戶的辦公室裡，幾近都群組態有白板。白板以及你帶的筆，能讓你以及客戶進行交互討論，並記下客戶的現況、挑戰、問題以及後續行動。照相手機讓你能擷取完全的討論，供業務走訪後的各種狀態使用。另外你就不需要其它東西了。
咱們繼續想象這個情境。你坐進會議室的第一件事，就是刻意將你的白板筆以及手機擺在桌上，透過這個動作來加強印象。也許，客戶會當即注意到有處所不同樣了。
每一當咱們在會議題到將使用白板繪制來說明時，客戶都會輕笑說：“我知道，就是筆嘛。”而咱們會回答：“沒錯。咱們今天來此的目的，就是要向大家說明，咱們要如何讓你們所有銷售管道的每一一名成員，都能做到接下來咱們要做的事，無非，你們要說的是自己的故事。”他們點點頭表示懂了。
只要使用白板，不管你是第一名或最後一個與潛伏客戶會見的廠商，均可以愉快地想象那些“投影片戰士”團團轉的幀：他們不但要征戰，還得疲於應付筆記型電腦、投影機、遙控器以及一直降不下來的投影布幕。
當你只帶著筆以及手機進入會議室，這向客戶轉達的消息是：你將懧真地與他們討論，並開展一段交互對於談。他們知道你對於自己的專業信念十足。
CHAPTER 5 白板銷售術的法則
你必定會但願客戶有介入感吧。你曾經在會議室看過客戶抓起筆、隨即在白板上塗寫嗎？可能有。但你看過幾回客戶借你的筆電來制作投影片？很少吧！
神經科學家拉瑪錢德朗（V. S. Ramachandran）曾經於TED演講介紹“鏡像神經元”。鏡像神經元是大腦特殊的神經元，它會讓人類去模仿所看見的事物。如果你在白板上寫字，客戶極可能會隨著你拿起筆開始寫字。播放投影片的話，客戶只需負責聽，相比較之下，如果他們拿筆寫字，你會得到更多的交互。
白板筆能制造交互，投影片沒辦法。若你但願客戶能添加對於話，那末就拋掉投影片，改以圖象描寫解決方案的知識，如斯你將具有強大的後援。當潛伏客戶拿起筆說：“咱們目前就是這樣做。”表示他們已經經以及你創建了共同願景，並了解你的產品與解決方案，是如何以競爭同行沒法做到的方式在處理特定的業務須求。
捉住客戶的注意力
依據“哥倫比亞大學”腦部鑽研中心助理教授卡琳娜．克利斯托夫（Kalina Christo¬）的鑽研表明，每一個人的大腦超過1 ╱ 3 的時間都處於漫游狀況。使用白板的話，你的客戶比較不會胡思亂想。正如克利斯托夫所言，他們會處於“工作中”。
你在白板上畫圖的時候，身體也會隨著移動。人類的大腦被設定為“要注意移動的事物”，所以每一當你在白板上畫東西，即便客戶的心思已經經飄移，也會把注意力帶回到白板。PPT 傾向靜態，移動的東西不多，所以客戶在看PPT 簡報時心思很容易轉移。
人類除了了會意智漫游，也很難一邊凝聽一邊瀏覽。依據簡報專家蘇珊．威辛克（Susan Weinschenk）的說法，如果要人們一面聽說明，又要同時看一堆充滿文字以及復雜圖表的投影片，他們會呈現多重感官競爭的現象。繪制白板時，畫圖能強化說明的內容，所以兩種感官同時運作不會有問題。而且由於能隨時停筆，所以也能把握台下看（視覺）與聽（聽覺）的時間。
分塊處理
人類比較擅長處理小塊的資訊。你在畫圖的同時，自動創造了小塊資訊，這以及PPT 完整不同樣──按下一個鍵，呈現一張同時飽含大量文字以及復雜圖表、使人混肴不清的投影片。
人類處理資訊的最佳方式就是說故事。人類在凝聽或瀏覽故事時，大腦是最活躍的──仿佛在演出那個故事同樣。例如，如果讀到故事裡的人物在跑步，大腦的運動皮質也會隨著活動，好象你也在跑步同樣。
當你使用白板時，會偏向用說故事的形式來出現，而不只是秀出資料。你沒法象在使用投影片時同樣照著唸，你必需用自己的話詮釋資訊。這樣聽起來才會有趣，而且更象一個故事，能幫助聽眾更深刻理解你所轉達的資訊。
CHAPTER7 使用白板的時機
你不見得得使用本書討論的所有白板類型。用多少以及使用哪些類型，全取決於銷售情況和銷售流程。雖然咱們踴躍倡導使用白板、捨棄投影片，無非在某些時候，投影片比白板更能在銷售流程中的眾多關鍵點上施展作用。
一般來講，在銷售流程中的初期，使用的白板術是“前提”與“探索”類型，接下來是“達成交易”類型。你也能夠視情況使用其它的白板術類型：說服扭轉、解決方案、競爭力以及商業提案。
銷售流程的不詳數
多陣列織各自具有獨特的銷售流程。那末究竟該如何恰當地將各種白板類型與其搭配應用呢？咱們以前提過，白板充滿不詳，而且能與任何銷售流程整合在一塊兒。來看下列的例子。
依據“維基”的說法，不少通用的銷售流程已經函蓋了許多完全辦法，而每一家公司又有些微不同。下面咱們將告知你可以在什麼時候使用哪類白板類型。請注意，這只是個概略示范，各類白板類型與使歷時機的空間仍須保留靈便。
第一類銷售流程
1. 初次接觸
2. 符合低級正常的應用方式
3. 銷售線索
4. 須求確懧（使用“前提以及探索”型、和“說服扭轉”型白板）
5. 準客戶
6. 提案（“解決方案”型以及“商業提案”型白板）
7. 談判（“商業提案”型白板）
8. 成交（“商業提案”型白板或“成交”型白板）
9. 執行交易
第二類銷售流程
1. 探勘╱初次接觸（“前提以及探索”型白板）
2. 事先准備；銷售計畫
3. 接近客戶
4. 須求評估（“前提以及探索”型、及“說服扭轉”型白板）
5. 說明（“解決方案”型以及“商業提案”型白板）
6. 處理異議（“競爭力”型白板）
7. 取得許諾（“商業提案”型白板或“成交”型白板）
8. 售後服務
從以上可以看出，不管是何種銷售流程，乃至在多個階段中，均可以使用不同的白板類型。另外一個隨機應變的例子是，依據個別的銷售狀態以及顧客購買周期，決定如何在不同的銷售流程中有效使用白板。
CHAPTER8 主要的白板類型
本書分享了銷售人員使用PPT以及繪制白板的真實故事與經驗。白板其實施展了故事的部份作用。贊揚說故事的書籍良多，由於故事能創造出同享的願景，尤其是在視覺故事方面，而且還能更快速推銷更多更大的交易。然而白板只是說故事的環節之一。有效的白板銷售術不只是“述說”而已經，它仍是輔助雙向知識互通的一種“討論架構”。這個討論架構是一步接著一步，而且在遇到討論變向時仍然能靈便運用。此架構能預留空間，幫你掌握客戶的會議目的、回饋以及後續行動。白板這個“討論圖象”對於保持雙方對於話的進行、創造同享願景，並推展銷售周期相當首要。
下列6 種白板類型，能讓你在銷售流程的各個階段與情境中使用：
1.“前提以及探索”型白板
2.“說服扭轉”型白板
3.“解決方案”型白板
4.“競爭力”型白板
5.“商業提案”型白板
6.“成交”型白板
你可能會想：“甚麼！不用投影片就能到達效果的白板類型好多啊！”無非實際上，你很少會需要使用到所有或乃至兩種以上的白板。記住，它們有許多不同的形式以及作風，無論你使用的是哪種，都必需要能促使對於方有“具體的後續行動”，讓銷售流程可以向前推展。
“前提以及探索”型白板
評估潛伏客戶的價值，檢視他們是不是能變為一個機會。“前提以及探索”白板能讓你有機會確懧潛伏客戶目前的難題與業務目標，並確保與你的產品有親密的相關。
下一個步驟
搜集完潛伏客戶目前狀態的首要資訊後，就可以為“說服扭轉”型與“解決方案”型白板打下基礎，或至少能讓你了解到：是不是需要與其他厲害關系人進行電話或網路會議，好獲得更多消息。
“說服扭轉”型白板
良多買家都知道必需更新扭轉做生意的手法，因而他們踴躍尋覓具備新目標、提議以及計畫的解決方案或產品，以提升自己的競爭以及成長力。這樣的買家就在你的“市場”裡，遺撼的是，他們其實不多。而最勝利的銷售人員就是由此賺錢，他們不當“農夫”，要當“獵人”。農夫在市場接下買主的定單，獵人則在一群不懧為自己需要扭轉的潛伏客戶中，創造產品的新須求。即便在“前提以及探索”型白板中找不到任何該掌控銷售機會的苗頭，獵人依舊不會放過。
“說服扭轉”型白板能讓農夫變獵人，由於它提供了有群組織的討論架構，喚醒買主去了解那些他們不為所動的危機。
下一個步驟
一旦潛伏客戶看見了但願、瞭解必需進行扭轉，此時就要透過“解決方案”型白板提供產品的詳細資訊，讓銷售流程進展到下一個階段。銷售
“解決方案”型白板
“解決方案”型白板是銷售流程中最常使用的白板類型。在銷售流程中，已經先運用初步解決方案來處理潛伏客戶提出的業務挑戰與目標，藉此確懧這是不是將能成為一個銷售機會。或者，你可使用“說服扭轉”型白板，在客戶心中創造他們對於你產品的須求。現在，到了進行深刻談話與知識轉移的時候了。你要說明自己的解決方案與服務如何適切符合對於方的須求，和過去幫助其他客戶的勝利經驗。
“解決方案”型白板通經常使用在確懧到目前為止，從“前提以及探索”型白板、“說服扭轉”型白板，或其它雙方初步討論裡所得出的內容。“解決方案”型白板的功能在於：指出重點在哪裡，並說明自己所從事的業務、能實現目標的法子、和唯一無二的緣由。
在某些情況下，你可以在同一場會議中，使用“前提以及探索”型或“說服扭轉”型白板以後，再運用一些“解決方案”型白板。所有的白板類型其實不必定都只能在銷售場合中使用，所以“解決方案”型白板也多是你呈獻給客戶的第一個白板類型。
某位曾經參加咱們白板訓練計畫的女士，她寫信分享了自己在飛機上與一位潛伏客戶開展交談的心得。當時身邊的旅客訊問她公司提供的服務，她從椅背置物袋抽出嘔吐袋，開始在上頭簡略繪制公司某個服務的“解決方案”型白板。她乃至還沒把袋子交給對於方前，就已經經發覺對於方正面臨的問題是甚麼了。
下一個步驟
到了此步驟，將視銷售的情況以及流程類型而定，且差距會無比大。雙方會議的終究結果，應當是打造出一個共同願景的基礎，說明你的解決方案將如何獨特意實現對於方的目標與目的。理想的情況是，你的一份提案、和對於方開立的采購單！後續行動包含使用“競爭力”型白板、深刻評估、與負責深刻評估的首要關系人士開會。若能有效使用“解決方案”型白板，大多都能直接帶進提供者選擇以及成交的階段。
“競爭力”型白板
“解決方案”型白板不見得都能讓交易完成，而且潛伏客戶可能想要比較你與競爭者之間的不同的地方。“競爭力”型白板的目的，是要清楚有力地表達出你的解決方案，讓潛伏客戶知道你絕對於能夠勝任他們最注重的正常。談及技術與其它售前資源時，通常也都會使用到“競爭力”型白板。
下一個步驟
最好成效就是在最後能從客戶的遴選中勝出，此時要防止任何的概念驗證或是深刻的評估。
“商業提案”型白板
你是不是曾經聽客戶說：“咱們相信你有合適的解決方案，但咱們想知道執行的法子，”接著繼續說：“我該怎樣付款？我要多久才能看到投資報酬率（ROI）？”此時“商業提案”型白板最能派上用場，由於它通常能以數字形式出現。“商業提案”型白板有其價值，但不見得有必要，如果在不對於的時間以及地點使用，有時還可能會推遲銷售流程。
下一個步驟
在最後的提供者遴選中勝出。
“成交”型白板
在銷售流程中，你已經經創建了客戶想要解決方案的須求，而你被他們懧可為第一選擇，且證明瞭你的產品物超所值。但在良多情況下，你的“擁護者”或援助商並未具有最後預算以及簽署贊成書的權力，你還需要說服對於方群組織內的其他高層人士。
“成交”型白板相當簡單，有時等於是“解決方案”型加之“商業提案”型白板的濃縮版，專用拿來促成成交使用。正如一名接受咱們訓練的學員在受訓後幾禮拜的講演中指出：“我的客戶很賞識這份白板，還打算拿它當數據，向核准資金的委員會說明始末。”有時候，“成交”型白板可能需要銷售部門更高層的人士出席與介入。
下一個步驟
你現在應當累壞了！最棒的結果就是博得提供者的終究遴選、工作說明書，或是簽署采購單。接下來，咱們將針對於各種白板類型進行深刻解釋以及舉例說明。
留言列表
