幾天前放春假閒來無事賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片
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賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬周日不上班、很少發咭片，卻贏他人十倍，怎樣辦到？
《蘋果日報》以頭條新聞報道她，稱她賣車女王、台灣最強。
中國最大汽車品牌：長安汽車，也約請她至對於岸開辦講座。
世界上這麼多傑出業務員，為何長安汽車如斯器重這位台灣的業務“女生”？
由於一般業務一年平均賣70輛，陳茹芬卻創下十倍的紀錄，
拗贈品的、推托回去想想的、死不見她的、乃至客訴過她的，全體變為她的好客戶。
而且她不靠團購，跟大家同樣，一輛一輛塌實賣——賣了703輛！
陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理，
曾經創下一年5億的營業額，佔全營業所的三分之一。
客戶說，聽她談起車，好象你甚麼願望都能因而實現，
有個客人乃至只是來展間借個衛生間，離開時聊聊，
竟“順手”就買了部車，而且家裡的車才換不到一年。
對於外號“娜娜”的陳茹芬而言，業務是世界上最迷人的工作。
做業務很忙很累
她說：“別的業務靠應酬拿定單，我用媽媽告知我的家槼，就能讓客戶揪客戶。”
這是她入行18年以來，事跡十倍勝的祕技大公然。 陳茹芬說：
◎“姊賣的不是車，是態度”，超級業務以及一般業務，其實只有一點不同樣：
推銷單品時，一般業務最常說：“大哥╱大姐，給我一個機會”，
聽到這類話，陳茹芬會反問：“為何他人應當花錢給你一個機會？”
要怎樣讓客戶主動找上你、拜托你介紹一下產品？
陳茹芬說，要把一個工作做到了不起，而非找個了不起的工作。
做業務做到讓客戶主動幫她宣揚：“記住喔，娜娜周日不上班”——憑甚麼？
無非順手收拾廣告單送清潔婦，後來對於方全家都成為了她的客戶。
陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早，定單就會一直來。怎樣辦到？
難弄的奧客，實際上是暗藏版忠實戶，
“成交簽約不是到此為止，是另外一張定單的開始。”
面對於打死也不見她的難纏奧客，你怎樣從客戶的門口、前進到泊車地下室、
最後登堂入室坐下來談？陳茹芬親身示范給你看。
◎如何讓客戶從“回去想想”變為現在就簽約？
賣車女王親授破解話術：
客人A：“你算我廉價，之後我再介紹客人給你，說話算話。”
陳茹芬：“謝謝啦，你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。”
破解關鍵：客戶想套交情，先給他軟釘子碰，再把主導權搶回來。
客人B：“你再降1500元我就買。”
陳茹芬：“這樣好了，不如交車那天我請你吃2000元大餐，我還多交一個朋友。”
破解關鍵：善用“不如……”句型，從拗降價、討贈品的鬼擋牆談資中跳出來。
客人C：“我親朋好友揪團，一次跟你買3輛，沒有比較廉價？這樣我不買。”
陳茹芬：“我給你3輛的價錢，跟人家訂30輛同樣廉價。”
破解關鍵：強調無論買多少都同樣廉價，從以量制價的爭執中跳脫。
總是由於被客戶嫌貴而降價，那末你降到多低都不夠。
陳茹芬教你這樣嗆聲：“不然你就跟它拚了，不保（險）最廉價。”
破解關鍵：故意刺激對於方，讓他好好評估，幾百元的車險以及生命，哪一個首要？
◎事跡目標壓力好大？向陳茹芬學感性行銷以及事跡佈局，就沒必要每月從頭做起：
怎樣替客人分類？不依職業，也不看收入、穿戴；而是講話方式及語調，
每一講一句話，都在跟客人對於上頻率，從目生人變為“咱自己人”，甚麼都好談。
還有甚麼小撇步，能讓客人覺得“咱們同一國”？
要顧客一次跟你買一萬元，不會有人理你；無妨改用階梯式拉高客單法，
從3000元漸漸往上帶、不知不覺越買越多，對於方不僅不覺被拐，下次照樣跟你買！
◎下班後，隨著銷售女王祕密特訓，練膽講話、維持體態：
目生開發？陳茹芬高中就做過了，打開心防找人搭赸，被當神經病也沒在怕。
從通學路上以及路人攀談開始，到排隊買個蔥油餅，串連目生人聊不停，
乃至讓西裝師父加班替她趕制裙子，他人要等30天，她5天就拿到。
做業務第一天，陳茹芬就先去把衣服改緊，提示自己維持體態。
遲早150個仰臥起坐、澱粉攝入少一半，堅持很苦，然而拋卻之後，更苦！
終於從嬸味婦女變身犀利鐵娘子。
陳茹芬說：膽子這類東西是這樣的，你越不用就越縮小，越敢用就越大。
就是這樣的超級態度，成績她成為台灣最強賣車女王。
名人舉薦
國都汽車總經理暨以及泰汽車副總 劉源森
知名企管講師、《商周》專欄作家 謝文憲
格蘭西服設計總監 陳以及平
暢銷作家 吳淡如
金鍾獎最好主持人 秦偉
作者簡介
陳茹芬
暱稱娜娜，現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。
1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所，入行第三天就開市，賣出第一輛車。
1997~2015年，累計銷售超過5200輛車。
2009~2015年，7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
2013年以年銷703輛車，創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
2014年，拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
2014年2月9日，《蘋果日報》頭條報道；東森、華視、民視、三立新聞采訪報道。
2014年10月，《商業週刊》“超業講堂”專題講師。
2015年12月，《今週刊》“未來人材學：從A到A+的關鍵”專題講師。
2016年1月，中國最大汽車品牌長安汽車“商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春天訓練營”獨一銷售講師。
采訪撰文：鄧文華
文華智樂有限公司 總監
商周團體《Smart智富》協理
NOWnews本日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
商周團體《商業週刊》行銷經理
商周團體《巨匠輕松讀》行銷經理
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